Um diese Krise nicht nur zu überleben, sondern langfristig gestärkt daraus hervorzugehen, ist ein aktives Stammkunden-Management im Sinne eines Kunden-BEZIEHUNGs-Managements ganz besonders im Vertrieb unerlässlich.

Wie haben wir die ersten Wochen der Corona-Krise im Autohandel erlebt? Wurde auf Lösungen seitens der Importeure gewartet und gewissermaßen erst einmal der Kopf in den Sand gesteckt? Waren wir im Autohandel in der Schockstarre und durch Kurzarbeit eher gelähmt als gestärkt? Haben die Mitarbeiter als Team agiert und den Zusammenhalt in den Vordergrund gestellt oder wurde sich eher genau an die Kurzarbeits-Zeiten gehalten und Dienst nach Vorschrift gemacht? Waren wir für unsere Kunden wirklich erreichbar oder haben diese sich teilweise verzweifelt an andere Autohäuser gewendet, weil Ihnen bei uns keine flexible Problemlösung in der aktuellen Situation angeboten wurde? Wurden uns durch den kompletten Corona-Lockdown von Mitte März bis Mitte April einfach 4 Wochen „gestohlen“ oder wurde diese Zeit trotzdem AKTIV genutzt, um mit unseren Kunden in Kontakt zu bleiben? Haben wir proaktiv über die entsprechenden Kommunikationskanäle Telefon, E-Mail, Social Media & Co. mit unseren Kunden kommuniziert oder waren wir eher passiv? Und die wichtigste Frage: Haben wir uns Ertragschancen bei unseren Stammkunden für die Zeit nach dem Lockdown durch Terminplanung und Extra-Dienstleistungen gesichert oder einfach nur abgewartet?

All diese Fragen sollten sich Autohäuser nicht nur retrospektiv stellen, sondern jetzt in der Phase des schrittweisen Neustarts mehr denn je! Zweifelsohne sind die Werkstätten durch den verschobenen Bedarf von Räderwechsel bis Karosserie-Reparaturen derzeit wieder sehr gut ausgelastet und es wurden auch wieder ein paar Autos gekauft, geleast, Garantie- und Leasing-Verlängerungen abgeschlossen und anderer verschobener Bedarf gedeckt. Aber was kommt danach? Welche Kunden werden mir dann, wenn die ebenfalls verschobene Rezession richtig einsetzt, die Treue halten und meinen Ertrag und v.a. meine Kosten, ja insgesamt mein Autohaus und somit auch die Arbeitsplätze meiner Mitarbeiter absichern?

Denn die Folgen der Corona-Krise sind großteils schon absehbar: Konjunktur und Autonachfrage sinken, Kaufzurückhaltung macht sich breit, Kundenwünsche ändern sich, die Digitalisierung der Autowelt schreitet voran und die Hersteller suchen via Direktvertrieb mehr und mehr den direkten Kontakt zu den Kunden. Zweifelsohne müssen Autohaus-Inhaber und Geschäftsführer JETZT handeln, um die Chancen der Zukunft zu nutzen, denn die Hersteller und Importeure werden die Kernaufgaben der Autohäuser trotz allerVeränderungen und Bestrebungen nicht erledigenkönnen, der persönliche Kundenkontakt findet – zum Glück – nachwievor lokal vor Ort statt. 

Mehr als je zuvor ist ein aktives Stammkunden-Management gefragt, welches meine Kundenbeziehungen intensiviert und nachhaltig stärkt, sie geradezu krisensicher macht. Speziell aus Vertriebssicht ergeben sich somit folgende Handlungsfelder: 


1. Persönliches Kunden-BEZIEHUNGs-Management bereichsübergreifend mit System leben und Mehrwert-orientiert Lösungen anbieten

2. Mit Stammkunden pro-AKTIV kommunizieren(persönlich/telefonisch/E-Mail)

3. Als MOBILITÄTSDIENSTLEISTER auf veränderte Kundenbedürfnisse flexibel eingehen (Downgrading/ Laufzeit-Verlängerungen / Auto-Abos etc.)


Denn Chancen sind wie Sonnenuntergänge: Wer zu lange wartet, verpasst sie…

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