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Jetzt laufen auch noch die Verkäufer davon …

Jetzt laufen auch noch die Verkäufer davon …

Die Kfz-Branche steckt in der Krise. Dafür sind nicht nur die Verkaufsausfälle durch mehrere Lockdowns verantwortlich und auch der prognostizierte Kaufkraftverlust ist nicht ausschlaggebend. Das Problem liegt in der – freilich durch die Pandemie ausgelösten – “Lieferkettenkrise”. Oder einfach gesagt: Es gibt schlicht weg keine Autos. Die Fachzeitschrift “Auto und Wirtschaft” hat diesem Thema einen Leitartikel gewidmet. Einen Auszug aus dem Artikel finden Sie in unserem heutigen Blogartikel.

Auto und Wirtschaft Verlag

Fehlt die Ware zieht es vor allem beim Fahrzeughandel einen Rattenschwanz an Problemen mit sich. Neben massiven Umsatzeinbußen gibt es naturgemäß Ärger mit den Kunden: Bei Leasingkunden müssen Verträge verlängert werden oder Ersatzfahrzeuge angeboten werden. Letzteres gilt auch für Käufer, die ihre Altfahrzeuge bereits verkauft haben, was bei der hohen GW-Nachfrage nicht verwunderlich ist. Gibt es eine Rücknahmevereinbarung für das Altfahrzeug, stimmt wieder die Kalkulation längst nicht mehr, von Verschleiß, Schäden oder Beschädigungen, über die dann diskutiert werden muss, ganz zu schweigen.

Verkäufer:innen im Schauraum haben es derzeit schwer (Adobe-Stock)

Der frustrierte Verkäufer bekommt den Frust ab

Den Frust des Kunden bekommt in erster Linie der Verkäufer ab, der momentan selbst nicht gerade vor Motivation strotzt. Denn des Verkäufers Motivation ist zu einem nicht unerheblichen Teil die Provision, und zwar in einem Ausmaß, das den Unterschied zwischen einem guten Leben und der Nichtdeckung der monatlichen Kosten ausmachen kann.

Jetzt geht es darum richtig zu handeln!

In diesem Leitartikel empfehle ich: Leistungsanreize im Autohandel gerade jetzt richtig setzen

Die heutige Praxis der Vergütung im Automobilverkauf ist aufgrund von Verfügbarkeitsproblemen bei den Fahrzeugen und fortschreitendem Direktvertrieb durch die Hersteller nicht mehr zeitgemäß. Dies gilt insbesondere dann, wenn Verkäufer entweder

• nur mit Fixgehältern bezahlt werden,
• ausschließlich nach Umsatz- oder Stückzahl-Zielen vergütet werden oder
• nur der Verkäufer allein, erfolgsabhängig an den verkauften Fahrzeugen, vergütet wird.
Vergütung in Zeiten des Umbruchs, als strategisches Personalführungswerkzeug eingesetzt, lässt Ertrag und Einkommen im Einklang wachsen. Gute Vergütungs- methodik findet nie zufällig statt, sondern lässt sich systematisch mit einer einfache Methodik ableiten.

Unternehmerisches Denken aller Mitarbeiter

Mit der Entlohnungsmethodik (Teamentlohnung) und der dazugehörenden Software „ALLWIN“ von Menschen im Vertrieb lassen sich das „Freudegefälle“ vermeiden (Verkäufer freut sich über jede verkaufte Einheit – der Innendienst aber meist weniger), sinnvolle Teamentlohnung fördern und generell ein unternehmerisches Denken aller Mitarbeiter erzielen.
Außerdem steht nirgends geschrieben, dass Verkäufer gerade in Zeiten wie diesen nicht auch andere Leistungen des Autohauses (Service, Zubehör, Vermietung, etc.) aktiv verkaufen. Durch eine sinnvolle Systematik der Software sind solche DB-orientierten Ansätze bestens in dieses System zu integrieren.

Das Freudegefälle im Unternehmen vermeiden!

Demotivation bei allen Mitarbeitern vermeiden!

Vergütung muss einem einfachen Anspruch gerecht werden. Sie muss Führungskräfte und Mitarbeiter transparent und objektiv bei ihrer originären Aufgabe unterstützen: den Fortbestand des Unternehmens zu sichern!

Damit Vergütung diesem Zustand gerecht wird, müssen:

1. demotivierende Vergütungseffekte eliminiert werden,

2. wirksame Leitungsanreize gesetzt und

3. alle Mitarbeiter/innen „mitgenommen“ werden.

Den gesamten Artikel können Sie hier lesen!

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